整形美容医院网络营销策划方案

作为一个后来进入市场的竞争者,在公众心中还未形成固定的形象,常规的推广手段效率都不会太好,只有避免盲目跟风,想出新鲜的“奇招”,进行差异化营销;确定目标顾客;深入分析消费者的特点和习惯,有的放矢,采用一个简单易行的营销策划案,才会可能取得好的推广效果。

当整容行业快速进入“消费者细分时代”时,我们将目标客户定位在15-25岁的在校中学生,大学生,研究生们。这些新生代们与传统的宣传模式格格不入,不读报纸,不看电视,不读书。我们策划的:进入校园的讲座和青少年最喜欢最擅长的网络媒体,还有“一对一”的免费咨询热线,这三种方式都是我们接触到我们目标客户最直接,最主动,最贴近的方式。在今天的整容界还没有哪家机构采用这种“最贴近,最具煽动性”的推广方式。

美容整形网络营销策划方案

第一部分:知己——医院营销现状分析

刚成立不久的整形美容医院,在X城竞争激烈的整形行业里,为打开市场,迅速策划出为“中国第一人造美女郝璐璐实施整形美容手术升级换代”这一新闻事件,受到众多媒体报道,然后以此事件为中心,在《新京报》、《精品购物指南》等报刊做出一些硬版广告,为中心在北京整形行业里打响了第一炮。现在的营销和推广策划虽然取得了一定的成效,但我们经过调研觉得其中还存在一些的问题,没有达到预想中的效果。原因主要有以下几个:

第一:事件营销,却只抓住了名人效应的尾巴,适得其反

第二:媒体推广缺乏整体考虑,形式和内容单一

在现有的营销活动中似乎缺乏整体策划的概念,既没有利用好现有的推广资源;也没有开发出容易操作,低成本,见效快的宣传方式,给人凌乱无章的感觉。

第三:推广方式不直接,没有主动贴近潜在消费者

作为一个刚起步的整容中心,首先面临的是生存问题,所以,现在最至关重要的任务是:主动地寻找潜在顾客,通过最直接有效的推广营销方式。

作为一个后来进入市场的竞争者,在公众心中还未形成固定的形象,常规的推广手段效率都不会太好,只有避免盲目跟风,想出新鲜的“奇招”,进行差异化营销;确定目标顾客;深入分析消费者的特点和习惯,有的放矢,采用一个简单易行的营销策划案,才会可能取得好的推广效果。

第二部分:知彼——北京整容行业营销的分析

现在北京整容行业发展迅速,据不完全统计有200多家机构在做整容,他们的推广手段基本雷同,造成了如下的一些误区:

1.小品牌营销跟风现象异常严重;产品同质化,同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品和服务的瞩目率。

2.小广告轰炸,夸大效果宣传等做法更使得人们对整容行业诚信产生怀疑。

3.推广形式不够直接,不能贴近潜在顾客群。

4.宣传优质服务,结果只重视数量;不重视服务,特别缺乏术后的心理指导和咨询。

今天,人们开始清醒地认识到整容也可能存在巨大的风险和问题,媒体也开始觉醒,从帮助炒作到揭露其中的风险和违规,是人们对整容有了正确认识和判断的可能。最早曾经被各大整容机构跟风的“人造美女选拔”,“名人效应”等等营销手段,已经不能吸引消费者的眼球了。

作为一个市场后来者,要想在竞争激烈的整容行业异军突起,就必须在营销上与众不同,与大多数有差异。这在营销学上称之为:差异化营销。也就是需要我们集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式确定潜在消费者定位,营销推广模式,制造战以奇胜的效果。

第三部分:人群画像----有的放矢一箭穿心

无论是定位,还是推广内容和形式都应该紧紧地围绕客户和受众的需求来策划。深入的分析:你的客户是谁?什么人会整容呢?

我们先来寻找潜在的整容消费者:

一、可以改善自身形象,使自己变得更漂亮,增加女性的自信心。

国外有一位研究人员,经过6年的调查,对美国、加拿大的几千个家庭进行了对比分析后发现,形象稍差的女性薪水比“漂亮”的女性低4%。不可否认的是美丽的确有它的商业价值。

二、职业压力。

亚里士多德曾经说过:“美是比任何介绍信都有力的推荐信。”,由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生,想通过整容来取得用人单位的“第一印象”的竞争优势。前来整容的孩子有85%都得到了父母的“绝对支持”。一位母亲甚至表示:“只要手术安全可靠,经济上承受的起,满足孩子的爱美之心不是坏事,何况如今找工作也看重外表”。

三、职业需要。

由于职业需要,明星、模特一直是整容手术的“生力军”。演艺明星靠外表吃饭,整容对他们而言是一种合算的投资。金喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火,更证明了容貌对于明星这个行业的“重要性”。

四、改善自身的缺陷。

因为容貌的缺陷,使得一部分人生活在社会的边缘,这样的生活对于他们来说带来了很多不便,这样的整容会得到大多数人的赞同的,就如同前不久的张静整容一样,大众对她的整容采取了一种宽容的态度。

五、保留青春的需要。

尤其是针对那些衰老比较快的人群,接受整容可以保留青春,可以给她们提供一个年轻良好的心态。

在五种整容人群里,我们可以描绘出五种不同的消费人群:爱美女性;有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生;艺术院校的学生;有天生缺陷的人;中老年妇女。

其实,各机构在抢夺客户的战争中,只要抓住五种潜在客户中的一种,就可以得到长足的发展。相反,如果忽略有针对性地细分客户群的重要性,即使是巨头也面临分裂的危险。

我们究竟要抓住这五种客户中的哪一种呢?要实施差异化营销,首先要明白我们的服务对象是谁?随后才可能根据消费对象确定我们的营销方式。今年夏季最新北京、上海和重庆等地的媒体调查,当前整容人群中:

大学生占多数,约40%-50%;中专生和中学生,占30%;其中95%的学生是女孩;

她们整容的原因不外乎两点:更漂亮,找到好归宿;找到更好的工作。而现在我们并没有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。而这两块市场是最有潜质的,如果确定以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户,那么就必须根据我们的客户特点设计她们习惯接受的推广方式。

第四部分:全新构想——后发制人

知己知彼,百战不殆。在分析和了解自身缺点,以及北京整容行业营销的发展趋势后,我们将结合现在的发展趋势,探讨出一条新的推广方式。

第一:举办“正确认识美和科学整容”的高校巡回演讲。

请一两位着名的整容专家比如陈焕然,在近两个月内在各大综合性高校和艺术类院校(包括中专和大学)免费巡回讲座。这一方式相对其他方式有如下优势:

l推广客户目的明确,主要指向占整容市场70%以上的学生人群;

2能主动直接地接触到目标客户,甚至是“一对一”交流;

3这些学校基本都在海淀,中关村医院整形中心附近,距离较近,便于就诊。

4见效快,通过公益讲座起到宣传中心的作用,通过讲座中的各种小活动迅速聚集人气。

5树立企业品牌,中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系,自然自己的品牌也随之得到提高。

如何做:

一:确定演讲的学校。

通过分析北京地区潜在整容人群最多的一些学校来确定学校。主要分为艺术类大中专院校;综合性高校等集中区。(学校粗略名单如下)略

二:时间安排:

因为2月至7月是面试的高峰期,而今年11月到12月底这个时期正是学生找工作的高峰期,此时学生关注整容目的就是加强职业竞争力。

从11月到12月底两个月时间,利用周末时间在各大学校讲座。每周安排两所学校,计划在两个月内完成巡回讲座,制造一个校园整容热潮。我们利用这个时间差,吸引学生在面试之前改变自己不满意的容貌,会取得很好的效果。

三:专家和演讲内容安排:

近阶段学生受新一轮的就业压力影响,一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。我们可以依靠职场问题,面试问题来聚集讲座人气。所以,设计两位专家组合演讲:“整形专家与美容专家”讲座;“形象设计与面试”讲座等等。

四:为讲座设计各种吸引顾客的活动:

例如“散发中心宣传册”,“打折卡抽奖”,“派发免费的咨询体验券”,“现场会员报名”,“免费小手术挑选”等等。

五:费用粗步预算:(略)

第二:建立一个全面展示品牌,服务,信息的网站;

网站是一个企业的“名片”,据我们所知,年轻人了解新事物和新产品都会先通过网上了解的,而中心现在虽然有一个属于自己的网站,但网站的互动性不强,需要进一步改进,这在推广环节上少了最重要和最有效的一个环节。

试想,我们的目标客户----年轻又有文化水平又谨慎的女学生们,当她们对整容有需求时,面对众多的整容机构她该如何抉择呢?一般的做法是:先上网搜索所有的整容机构,寻找点击率最高的几个网站;然后通过网站表现得形式和内容来进行初步的评价;再根据网站上的电话或者在线咨询;最后进一步确定所要前往的机构再作咨询,因此我们必需加强网站的互动性,对网站进行深入地改进。

一:确定网站的内容定位:创立一个“整容时代良心和诚信代言人”的公益形象。在网站内容上如实地告知各种手术风险;披露各种整形骗术和陷阱;重视术后的心理指导和服务;开创网上失败手术的咨询和救助活动。这些内容都是从消费者想要了解什么入手,而不是表达我想宣传什么为目的。

二:加强网站的互动性:在网站上设立整容论坛和整容咨询区,让网站真正成为医院和求美者沟通的桥梁。

三:费用预算:网站修改设计2-4万,试功能的不同而有差别。

第三:建立一个全国第一的“免费公益咨询热线”;

其实在网上已经开通一个“在线咨询”,是否就没有必要开通“免费公益咨询热线”呢?其实不然。这两者是有机结合的,网上的在线咨询许多机构都设立了,并没有什么创新性;现在几大整容机构都有咨询热线,但都是收费的,并且都不是公益的。动不动就劝说你进行昂贵的手术。而创建全国第一的“免费公益咨询热线”,就使中心具备了一个“公益”新闻效应。并且这条热线的存在就会扩充潜在消费群体,强化中心的知名度。

如何做:

一:申请“全国首创”热线;需要相关部门的支持和授权。

二:最初宣传热线,利用媒体炒作中心的公益性。

三:持续宣传热线,利用高校巡讲和网站,以及各种小册子宣传。

四:费用预算:50000.0元

其实,上述三条推广办法是有机一体的,能全方位多层次地进行宣传推广。而且它们可以与原有的一些广告宣传进行整合。

第四:我们的推广策划有以下优势:

◆公益性

在整容行业这样一个被誉为是“黑洞和无诚信”的行业里,公益性绝对是吸引民众关注的看点。所谓公益营销是企业借助公益活动与消费者沟通,以树立良好的企业形象,并借以良好的企业形象影响消费者,使其对该企业的产品产生偏好,在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。公益营销以关心消费者、关心社会的实际行动来引起消费者的共鸣,自然而然地对企业产生良好的印象。

我们策划的三条推广方式无不体现出中心的公益性:免费为学生解决找工作时面临的问题和困惑;宣传正确的看待整容;在网站揭露整容陷阱作“整容界的良心和诚信者”;在免费热线里为手术失败的人们提供帮助和咨询。而这么做所花的财力和人力比起“名人效应”和“小广告轰炸”来要少;效果来得要快和实在。

当然并非所有的公益营销都是灵丹妙药。公益营销的运用必须以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提,并与产品及企业形象相结合。如果单纯以营销为目的并不能收到如期的效果。试想一个制造假药的企业开展义卖活动效果会是怎样的呢?运用公益营销还须把握适当的市场机会,有的放矢。

◆直接性

当整容行业快速进入“消费者细分时代”时,我们将目标客户定位在15-25岁的在校中学生,大学生,研究生们。这些新生代们与传统的宣传模式格格不入,不读报纸,不看电视,不读书。我们策划的:进入校园的讲座和青少年最喜欢最擅长的网络媒体,还有“一对一”的免费咨询热线,这三种方式都是我们接触到我们目标客户最直接,最主动,最贴近的方式。在今天的整容界还没有哪家机构采用这种“最贴近,最具煽动性”的推广方式。

◆广泛性

讲座受到人员的限制,宣传范围受到影响。但是在短短两个月时间里,举办十几场讲座,依靠“口口相传”也能达到良好的效果。

网络现在被誉为最广泛的媒体,而我们的目标客户也是网络最忠实的使用者。所以除了拥有自己的网站外,还必须充分采用网络营销的方式,以各种形式出现在各大门户网站,专业论坛里。

热线电话则不受地域和工具的局限,拥有最普遍的最广泛的宣传。

◆整合性

讲座,网络,热线。其实三者是环环相扣的,完整的新营销系统。消费者从任何一个环节进入,都可能涉及三者,对我们进行更深入和全面的了解。最终走进我们的整容中心。

明确细分市场,差异化营销推广方式,多层次的整合策划,是我们后发制人,走向主流的第一步。

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